コピーライティングにおける市場のリサーチ。顧客の心理を知る

前回の講座では序章として、
“コピーライティングの重要性”について私なりの意見を
解説させていただきました。


本章から本格的に

コピーライティングノウハウ

について、特に「商品の売り込み記事」に注目して解説していきます。


前回の講座を読んでいない場合はこちらから。
> 序章:アフィリエイトにコピーライティングは必要なのか。その理由とは?


早速ですが、商品を売り込むためのコピー・記事を書いていきましょう!


と言いたいところですが、何事も事前準備が大切です。


コピーを書く前にしなければならないこと、それは

市場のリサーチ

です。


市場リサーチといっても、

「売り込みたい商品の市場規模は○億円」

とかいう、経済的な調査ではありません。

(そもそもそのような調査はアフィリエイターの仕事ではありませんので・・・)


コピーライティングにおける市場リサーチは

顧客がどのような悩みや願望を持っているか

という、顧客心理の調査を行います。


コピーライティング講座 序章でも解説したとおり、
顧客が商品やサービスを買う理由は
その顧客が持つ悩みや願望を解決できると思ったからです。


つまり、顧客の悩みや願望を刺激するコピーを示すことができれば、
それだけで顧客の興味を惹きつけることができます。


また、顧客の悩みや願望を知ることで、

相手の立場に立った売り込み記事

を書くことができるようになりますので、
当然ですがその記事は高い反応を取ることができます。


それではどうやって顧客の悩みと願望を調査するのか。


その手順を以下で解説していきます。



売り込みたい商品を理解する

「こんなの当たり前だ」と思われるかもしれませんが、
まずはあなたが売り込みたい商品を詳しく理解するところから始めます。


情報商材を売りたいのなら、
その商材でどんなことを学べるのか、
どのようなノウハウが提示されているのか。


物販であればその商品の特徴や
他の商品と比べて優れているところや劣っているところ。


どんな小さなことでも良いので、売りたい商品について可能な限り
俯瞰的に理解するよう努めてください。


俯瞰的にと言ったのは、
あなたにとってはどうでもよいと思った商品の特徴も
他の顧客にとってはメリットになり得るからです。


例えば売りたい情報商材の内容に「ブログの作り方」があったとします。


もしあなたがブログの作り方を知っていれば、
この内容はどうでもよい(無くてもよい)と思うでしょう。


しかしブログの作り方を知らない顧客にとってみれば、
この内容は「商材を買う」という理由の1つになり得るということです。


商品を理解する際は、あなたの知識や経験、感情を排除したうえで
俯瞰的に理解するように心がけてください。


ちなみに当然の話ですが、商品を俯瞰的に理解するためには
あなた自身がその商品を購入している必要があります。


アフィリエイターの中には商品を購入しないで売り込み記事を書いている輩がいますが、
これは絶対にやめてください。


商品を理解していないと、必ずチグハグで内容が一貫していない
売り込み記事になります。


内容が一貫していない売り込み記事は読むだけでストレスを感じますので、
当然そんな記事から商品は売れません。


自社の製品のことを詳しく知りもしないのにセールスしている営業マンから
商品を買いたいと思いますか?


その答えは言うまでも無いと思います。



商品の販売ページ・セールスレターを読む

商品について俯瞰的に理解できたら、次はその商品の

販売ページ・セールスレター

俯瞰的に読みます。


販売ページ・セールスレターとは、あなたのアフィリエイトリンクを
クリックした先にあるページのことです。


それらのページを上から俯瞰的に読んでいき、

それぞれのコピーが、顧客のどのような悩み・願望に対して
 書かれているか

をアウトプットしていきます。


この作業は、売り込みたい商品(販売者)が実際にターゲットにしている顧客の
悩み・願望をあなた自身が理解していくためのものです。


例えば下図のコピー。

SIRIUS


これは情報商材「SIRIUS」のセールスレターの抜粋になりますが、
これらのコピーがターゲットにしている顧客の悩み・願望は以下になります。

  • コピー:もっと簡単にサイトを作りたい
     → 悩み:サイト作成が難しい
  • コピー:もっと分かりやすいサイトを作りたい
     → 悩み:読者が分かりやすいサイトを作れない
  • コピー:もっと効率的にサイトを作りたい
     → 悩み:サイト作成に手間と時間がかかる
  • コピー:もっと成果が出るサイトを作りたい
     → 悩み:サイトからアフィリエイト報酬が上がらない



上記のような感じで、コピーがターゲットにしている顧客の「悩み・願望」を
アウトプットしてみてください。


この時、同じ内容の悩み・願望は複数アウトプットする必要はありません。


今までアウトプットしていなかった新しい悩み・願望が出てきた時のみ
アウトプットすればOKです。


なお、アウトプットする際の注意事項として、
1つのコピーから悩み・願望が両方ともアウトプットできる場合、
なるべく「悩み」をアウトプットするようにしてください。


例えば以下のような感じです。

コピー:もっと簡単にサイトを作りたい
 → 悩み:サイト作成が難しい
 → 願望:簡単にサイトを作れるようになりたい

アウトプット:サイト作成が難しい



その理由は次章の「悩み・願望の掘り下げ」でも詳しく説明していますが、
「悩み」にフォーカスしたほうが読者の興味を惹きやすいからです。

  • 悩みや不安を解消できると思わせるコピー
     → フロント商品で訴求しやすいポイント
  • より高いステージを目指せると思わせるコピー
     → バックエンド商品で訴求しやすいポイント



基本的にアフィリエイターが売り込む商品はフロント商品になりますので、
悩みにフォーカスしたコピーを作ったほうが興味を惹きやすいということです。



他の商品の販売ページ・セールスレターを読む

売り込みたい商品の販売ページ・セールスレターから
悩み・願望のアウトプットが終わったら、
次はあなたが売り込みたい商品と同じジャンルで

販売数が多く、かつ長期間売れ続けている商品の販売ページ・セールスレター

を俯瞰的に読み、上記と同じ手順で悩み・願望のアウトプットをしていきます。


これを新たな悩み・願望が出なくなるまで、
色々な販売ページ・セールスレターで繰り返し行います。


長期間売れ続けている商品というのは、
それだけ多くの顧客の悩み・願望を解決に導いている商品です。


つまり、それらの商品の販売ページ・セールスレターがターゲットにしている
悩み・願望こそが多くの顧客が持っている悩み・願望であり、
興味を惹きつけ訴求しやすいポイントでもあるということです。


そして新たな悩み・願望がアウトプットできなくなった時、
あなたはその市場の顧客心理のほとんどを把握できたということになります。


また、他の商品がターゲットにしている悩み・願望を知ることで、
あなたが売り込みたい商品の「強み」だけでなく「弱み」も見えてきます。


他の商品ではターゲットの悩み・願望を解決することができるが、
自分が売り込みたい商品では解決することができない、
いわゆる「商品のデメリット」が俯瞰的に分かるようになるんです。


売り込みたい商品の強み・弱みの把握は次章で詳しく説明しますが、
そのための元ネタ集めがこのアウトプット作業だと思ってください。



まとめ

  • コピーライティングにおける市場リサーチは「顧客の悩み・願望」を知ること。

  • 市場リサーチする前に、売り込みたい商品の特徴を俯瞰的に理解する。

  • 売り込みたい商品の販売ページ・セールスレターを俯瞰的に読み、
    それぞれのコピーがターゲットにしている顧客の悩み・願望をアウトプットする。
    その際、なるべく「悩み」がアウトプットできるように意識する。

  • 売り込みたい商品と同じジャンルで
    長期間売れ続けている商品の販売ページ・セールスレターを俯瞰的に読み、
    同様に悩み・願望をアウトプットしていく。
    これを新たな悩み・願望が出なくなるまで繰り返す。



以上がコピーライティングにおける市場リサーチ方法です。


冒頭でも申し上げたとおり、顧客の心理を知るということは、
相手の興味を惹くコピーを書けるようになるということ以外にも
相手の立場に立った記事を書けるかどうかにも関わります。


当然、相手に歩み寄った観点で書かれた記事のほうが高い反応を取れますので、
この作業は必ず実施してください。


もしこれらの作業を見て

「うわ、面倒くさ!!」

と思ったのなら、それはあなたの「ビジネスに対する意識」が
低い証拠だと思います。


お金を稼ぐということは、そこに責任が生じるということです。


あなたの売り込み記事を読んで、
全く知らない人がお金を出して商品を買うわけですから、
アフィリエイトの売り込み記事といえども責任を持ち、
全力で執筆しなければなりません。


お金を稼ぐためですから、これくらいのことはやって当然なんです。


アフィリエイトは簡単に参入できる反面、
責任を持たず適当な仕事をする人が多すぎですね。


もしあなたが「こんな作業なんてやりたくない」と思うのであれば、
少なくとも私の考え方には賛同いただけないと思いますので、
このページを閉じていただいたほうがよいでしょう。


以下、責任を持った仕事ができるあなたへ。


もしアウトプット作業が少し難しいと感じた場合は
以下のセールスレターで練習してみることをおすすめします。


次世代サイト作成システム「SIRIUS」
http://sirius-html.com/

※アフィリエイトリンクではないので、安心してクリックしてください(笑)


SIRIUSのセールスレターは、
私が師匠の「5億円コピーライター」のコンサルを受けた際に
実際に練習用として勧められたものになります。


数ある販売ページ・セールスレターの中でも悩み・願望をアウトプットしやすいので、
練習したい場合はこちらを使ってみてください。


私がどのようなアウトプットをしたかはメールマガジン内で公開していますので、
興味があればご登録ください。



コピーライティング講座

序章 アフィリエイトにコピーライティングは必要なのか。その理由とは?
第1章 コピーライティングにおける市場のリサーチ。顧客の心理を知る
第2章 顧客の悩み・願望の根本原因と商品の「強み」「弱み」を知る




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