コピーライティングにおける市場のリサーチ。相手の心理を知る

前回の講座では序章として、「コピーライティングの重要性」について
私なりの意見を解説させていただきました。


※前回の講座はこちら。
> アフィリエイトにコピーライティングは必要なのか。その理由とは?


本章から本格的にコピーライティングノウハウの解説を始めますが、
まずはコピー・記事を書くのに先立って

「市場のリサーチ」

について解説していきたいと思います。


市場リサーチといっても、「市場規模は○億円」とかいう、
経済的な調査ではありません。

(そもそもそのような調査はアフィリエイターの仕事ではありませんので・・・)


コピーライティングにおける市場リサーチとは

「相手がどのような悩みや願望を持っているか」

という、心理の調査を行うことを指します。


コピーライティング講座 序章でも解説したとおり、
特に相手が商品やサービスを買うという行動を取る場合、その理由には

「自分の悩みや願望を解決できると思ったから」

というものが大部分を占めることになります。


つまり、相手の悩みや願望を刺激するコピーを示すことができれば、
それだけで相手の興味を惹きつけることができるということです。


また、相手の悩みや願望を知ることで、

「相手の立場に立った記事」

を書くことができるようになりますので、
当然ですがその記事は高い反応を取ることができます。


それではどうやって相手の悩みと願望を調査するのか。


その手順を今回は「売り込み記事における市場リサーチ」というテーマで
解説させていただきます。



売り込みたい商品を理解する

「こんなの当たり前だ」と思われるかもしれませんが、
まずはあなたが売り込みたい商品を詳しく理解するところから始めます。


情報商材を売りたいのなら、
その商材でどんなことを学べるのか、
どのようなノウハウが提示されているのか。


物販であればその商品の特徴や
他の商品と比べて優れているところや劣っているところ。


どんな小さなことでも良いので、売りたい商品について可能な限り
俯瞰的に理解するよう努めてください。


俯瞰的にと言ったのは、
あなたにとってはどうでもよいと思った商品の特徴も
他の相手にとってはメリットになり得るからです。


例えば売りたい情報商材の内容に「ブログの作り方」があったとします。


もしあなたがブログの作り方を知っていれば、
この内容はどうでもよい(無くてもよい)と思うでしょう。


しかしブログの作り方を知らない相手にとってみれば、
この内容は「商材を買う」という理由の1つになり得るということです。


つまり、商品を理解する際は、あなたの知識や経験を排除したうえで
俯瞰的に理解するように心がけてくださいね。



商品の販売ページ・セールスレターを読む

商品について俯瞰的に理解できたら、次はその商品の

「販売ページ・セールスレター」

俯瞰的に読みます。


販売ページ・セールスレターとは、あなたのアフィリエイトリンクを
クリックした先にあるページのことです。


それらのページを上から俯瞰的に読んでいき、

「それぞれのコピーが、相手のどのような悩み・願望に対して
 書かれているか」

をアウトプットしていきます。


この作業は、売り込みたい商品(販売者)が実際にターゲットにしている相手の
悩み・願望をあなた自身が理解していくためのものです。


例えば下図のコピー。

SIRIUS


これは情報商材「SIRIUS」のセールスレターの抜粋になりますが、
これらのコピーがターゲットにしている相手の悩み・願望は以下になります。

  • コピー:もっと簡単にサイトを作りたい
     → 悩み:サイト作成が難しい
  • コピー:もっと分かりやすいサイトを作りたい
     → 悩み:読者が分かりやすいサイトを作れない
  • コピー:もっと効率的にサイトを作りたい
     → 悩み:サイト作成に手間と時間がかかる
  • コピー:もっと成果が出るサイトを作りたい
     → 悩み:サイトからアフィリエイト報酬が上がらない
     → 悩み:サイトからメルマガリストが集まらない



上記の例ではコピーそのものが願望のような形式となっているため
「悩み」だけをアウトプットしましたが、
このような感じでそれぞれのコピーがターゲットにしている相手の「悩み・願望」を
アウトプットしてみてください。


この時、同じ内容の悩み・願望は複数アウトプットする必要はありません。


今までアウトプットしていなかった新しい悩み・願望が出てきた時のみ
アウトプットすればOKです。


最後に、この作業でアウトプットした悩み・願望それぞれに対して
その商品を購入することで

  • なぜ、その悩み・願望が解決できるのか
  • どうやって、その悩み・願望を解決するのか

という「解決できる理由」を書き出します。

  • コピー:もっと簡単にサイトを作りたい
     → 悩み:サイト作成が難しい
     → 理由:簡単にサイトを作るためのツールがある
  • コピー:もっと分かりやすいサイトを作りたい
     → 悩み:読者が分かりやすいサイトを作れない
     → 理由:読者が見やすい構成で自動作成してくれる



そして書き出した「解決できる理由」こそが商品の強みであり、
相手を訴求することができるポイントとなります。


逆に言うと、こららの「商品の強み」を押し出したコピー・記事でなければ
相手を訴求できず、ただ反応を下げてしまうということです。



他の商品の販売ページ・セールスレターを読む

売り込みたい商品の販売ページ・セールスレターから
悩み・願望のアウトプットが終わったら、
次はあなたが売り込みたい商品と同じジャンルで

「長期間売れ続けている商品の販売ページ・セールスレター」

を俯瞰的に読み、上記と同じ手順で悩み・願望のアウトプットをしていきます。


これを新たな悩み・願望が出なくなるまで、
色々な販売ページ・セールスレターで繰り返し行います。


長期間売れ続けている商品というのは、
それだけ多くの相手の悩み・願望を解決に導いている商品です。


つまり、それらの商品の販売ページ・セールスレターがターゲットにしている
悩み・願望こそが多くの相手が持っている悩み・願望であり、
興味を惹きつけ訴求しやすいポイントでもあるということです。


そしてアウトプットした悩み・願望の中で、
あなたが売り込む商品では解決できないものがいくつも存在すると思います。


それこそが商品の弱みであり、
売り込み記事の中で明かしておく必要があるもの、
またはあなた独自の特典で補うことで解決する余地のあるものと言えます。



まとめ

  • コピーライティングにおける市場リサーチは「相手の悩み・願望」を知ること。

  • 市場リサーチする前に、売り込みたい商品の特徴を俯瞰的に理解する。

  • 売り込みたい商品の販売ページ・セールスレターを俯瞰的に読み、
    それぞれのコピーがターゲットにしている相手の悩み・願望をアウトプットする。
    その悩み・願望を解決できるポイントこそが「商品の強み」となる。

  • 売り込みたい商品と同じジャンルで
    長期間売れ続けている商品の販売ページ・セールスレターを俯瞰的に読み、
    同様に悩み・願望をアウトプットしていく。
    その悩み・願望を解決できないポイントは「商品の弱み」となる。



以上がコピーライティングにおける市場リサーチ方法です。


冒頭でも申し上げたとおり、相手の心理を知るということは、
相手の興味を惹くコピーを書けるようになるということ以外にも
相手の立場に立った記事を書けるかどうかにも関わります。


当然、相手に歩み寄った観点で書かれた記事のほうが高い反応を取れますので、
この作業は必ず実施してください。


もしアウトプット作業が少し難しいと感じた場合は
以下のセールスレターで練習してみることをおすすめします。


次世代サイト作成システム「SIRIUS」
http://sirius-html.com/

※アフィリエイトリンクではないので、安心してクリックしてください(笑)


SIRIUSのセールスレターは、
私が師匠の「5億円コピーライター」のコンサルを受けた際に
実際に練習用として勧められたものになります。


数ある販売ページ・セールスレターの中でも悩み・願望をアウトプットしやすいので、
練習したい場合はこちらを使ってみてください。



コピーライティング講座

序章 アフィリエイトにコピーライティングは必要なのか。その理由とは?
第1章 コピーライティングにおける市場のリサーチ。顧客の心理を知る


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